Una fuerza de ventas bien entrenada es la clave para alcanzar con éxito nuestro objetivos de negocio. No importa que se trate del lanzamiento de un producto o de mejorar el desempeño de la fuerza de ventas, contar con una buena capacitación es la herramienta y el método más eficaz para garantizar buenos resultados.

Para ello, las estrategias de capacitación deben de estar personalizadas según la empresa y sus fines estratégicos. Esto involucra contemplar a los diferentes competidores, estar a la vanguardia de los cambios que se susciten dentro del mercado y los posibles desafíos que se presenten durante las ventas.

¿Modelo tradicional u obsoleto?

Las formas de enseñanza tradicionales implican aulas en las que, a través de la repetición y la observación visual, suelen dificultar llegar a la estimulación de los centros de aprendizaje del cerebro, por lo que es altamente probable que el conocimiento adquirido sea olvidado.

Existen 3 tendencias clave que determinan la habilitación de la fuerza de ventas.

• Los compradores son más sofiticados, por lo que se requiere de vendedores mayormente capacitados que conozcan todos los escenarios posibles.
• La fuerza de ventas pertenece a generaciones cada vez más jóvenes, por lo que se espera que el aprendizaje y la capacitación se realice de una forma dinámica, es decir, en formatos móviles y de corta duración.
• Las fuerzas de ventas ahora están más distribuidas y por lo que la capacitación remota requiere de un aprendizaje continuo y de constante refuerzo.

La simulación de ventas y la realidad virtual (VR)

Las simulaciones de ventas ayudan a cada miembro de la fuerza de ventas a desarrollar o mejorar habilidades para tener un mayor control del mercado, cumpliendo de esta manera con los cambios estratégicos de la compañía o del mercado en general.

Con la introducción de la tecnología digital, el nivel de entrenamiento de la fuerza de ventas también cambió. La realidad virtual puede permitir que los gerentes de ventas tengan un mundo virtual de entrenamiento y coaching. Esto es funcional, principalmente con los vendedores que trabajan de forma remota, lo que les permite mejorar sus habilidades.

“La simulación de ventas le permite a su personal experimentar las consecuencias de sus errores, en lugar de que un entrenador lo explique.”

Para lograr una simulación de ventas de alta calidad, se requiere de cierto nivel de personalización, y una cantidad de tiempo dedicada a la práctica y la retroalimentación. Después de la conversación virtual con un vendedor, la tecnología VR puede ser capaz de proporcionar comentarios de retroalimentación para hacer los ajustes necesarios antes de iniciar una conversación dentro del campo real, esto permite:

• Mayor frecuencia de entrenamiento
• Desarrollo continuo
• Mejor habilidad en la forma en que se venda
• Ofrecer una mejor experiencia de ventas excepcional

La integración de la realidad virtual en la capacitación de la fuerza de ventas beneficia a tres pilares:

• Gerentes de ventas

Proporciona mayor capacitación y entrenamiento en ventas con menor necesidad de intervención del gerente, pues este trabajo está en el mundo de capacitación virtual.

• La fuerza de ventas

Pueden mejorar sus habilidades, asegurándose de que están un paso por delante frente a su competencia directa.

• A la empresa

La realidad virtual tiene el potencial de permitir a las organizaciones mantener una ventaja competitiva entre las organizaciones y sobre todo, brinda una mejor experiencia que se ve reflejada en los resultados.

¿Qué te parecería integrar la realidad virtual a tu fuerza de ventas?